直销系统建设的四大精髓

发布时间:2019-11-30   浏览次数:245

  任何事物都有其内在规律,系统建设也是一样的。

  在直销系统建设过程中,建议把握四个关键:

  一、推销梦想

  二、教育体系

  三、100%复制

  四、共享利益

  一、推销梦想

  1、梦想可以聚集团队。系统的愿景与使命可以有效号召更多的人愿意加入并为之努力。就像许多公司都会有愿景与使命一样,比如苹果的愿景是:为全球140多个国家的消费者带来最好的个人电脑产品和支持;像阿里的愿景是:让天下没有难做的生意。

  我们也看到很多优秀的直销企业的愿景:如:“帮助您主导自己的人生”、“我梦想着一个没有苦难与退化性疾病的世界。请与世人分享我的愿景,更愿您能热爱生命并享受健康快乐的人生。”、“为您生活添色彩”、“通过营销人员、员工和创办人家族成员的伙伴关系、的优质产品和销售服务,为每个人提供凭藉业务计划实现人生目标的机会。”

  2、推销梦想有利于成交。推销梦想比推销产品更有利于成交。3000元或3万元买一些产品的成交概率要低于用同样的钱,获得完成人生梦想的机会。包括:自由、源源不断的收入、健康、可传承的事业、全球旅游等等。用钱换这些梦想更激动人心,更有利于成交。

  3、梦想是持续坚持事业和发展事业的动力。

  4、坚持用梦想发展顾客体系。这样的话,顾客会具有双重身份与定位,即又是消费者同时也是经营者。人们都会从自身的定位角度出发做决策和发生行为。老师有老师的决策和行为,学生有学生的决策和行为。如果定位在消费者的角度,会找产品品质的问题、服务的问题、价格的问题,很容易做出背叛品牌的决策。而从经营者的角度,这样的定位会促使他,想办法找出产品的优势卖点、公司的实力品牌,计划的好处与收益,以此来打动潜在的消费者。同时也会在服用产品体验产品传播产品上做出表率。

  用梦想发展顾客体系,把顾客变成经营者,有效增加与客户的粘度,实现客户的重复消费和发展团队和系统的规模。当然,重复消费也取决于产品的质量、系统的运作、公司品牌和科学化的经营。

  推销梦想不仅发生在进人这个环节,系统经营运作中要持续长期坚持。除了OPP,建议用教练技术的课程来完成梦想的深度植入。市场上有一些叫动力训、潜能训、心灵成长训是来完成这个目的的。但是建议选择这类课程时注意对机构和讲师的选择,因为有很多老师讲这类课程,讲得有点邪有点匪,反而造成学员的反感,就适得其反了。选择专业的机构和正能量资深的老师,是选择这类课程的最起码的原则。

  我们的闫老师前段时间帮新疆的一个营销团队连续做了两期的潜能训,结果潜能爆棚,用三天做了1.8个亿。人的潜能真的是无穷,人的潜能也真的能被激发。

  这就是推销梦想的成果吧。

  如果你想用【推销梦想】来建立直销系统并维系与发展系统,首先你自己要是一个真正有梦想的人。

  我曾经面谈过一个领导人,他有一个相当不小规模的团队,每月能够有5-15万的收入。当我问他的梦想的时候,未来想带领团队到哪里去的时候,他表示,他现在已经很满足了,保持现在的团队水平,保持现在的收入,就很好了。我反问他,那如果你只是保持现状不变,那你团队伙伴的梦想如何实现,你将成为团队伙伴梦想路上的推动力还绊脚石?把这个领导人问得脑门上有点冒汗了。你得有大格局,才能真正帮到伙伴。

  关于梦想有这样一条人生法则:“心不唤物,物不至”,也希望卓越的直销领袖理解其中的涵义。就是说:只有自己内心渴望的事情,才能将它呼唤到可能实现的射程之内。“心不想,事不成”,而“心若想,事竟成”。换句话说,一个人心中描绘的事情或心中的愿望,会如愿地在其人生中出现。

  如果你内心不予呼唤,方法也不会来,成功也不会来。

  领导人要有大的格局的愿景,才能打造出大的系统来。

  要具备强烈而切实的愿望,必须是“非同寻常的、强烈的愿望”。而像“如果能那样多好啊”这种轻描淡写的、可有可无的愿望是不行的。

  愿望强烈的程度,促使你睡也想、醒也想,一天24小时不断思考,透彻地思考。从头顶到脚底,全身充满了这种愿望,如果从身上某处切开,流出来的不是血,而是这种愿望。

  这才是推销梦想,用梦想建设事业系统的原动力。

  小结一下,领导人要具备格局和大梦想,并且是清晰看得见的梦想,有效传播团队的愿景梦想,让每个事业伙伴都知道。领导人还要知道每一个事业伙伴的梦想,保持事业伙伴的梦想和团队梦想的方向一致性,并在能力范围内帮助伙伴实现梦想,实现梦想的伙伴就是后来者梦想追求者的灯塔。

  梦想是用来启动意愿的,同时也需要有方法来支撑,来铺平通往梦想的路。这就是教育体系了。

  二、教育体系

  没有教育体系的直销团队系统就是没有灵魂的系统。

  教育在系统运营中起到的作用可能是最重要的了,这也是直销区别于微商一个很大的差异。

  教育体系在植入正确的价值观,不断激活团队及伙伴的梦想奋力前行,帮助团队事业伙伴在能力上和心智上不断成长和提升,包括完成系统运作的进人、留人、育人、用人,离开教育是万万不能的。

  教育体系的三个核心,一批讲师、好的课程,以及匹配的课程体系。掌握和培养一批得力的讲师,讲师所讲的内容是与系统的建设的方向一致,传播系统价值观,有效进人育人留人。课程也是从市场中证明有结果的有效的方法和流程的,并且减少老师讲的时间,多留时间训,多留时间练习,优课伟业一直遵循的是以学员为中心,以教会为目的,以改变为结果的培训,这也是衡量是否是好课程的标准和原则。

  建设课程体系,这样是为了保证课程匹配事业伙伴成长过程、匹配晋升的制度、匹配公司和系统的战略及价值观、匹配对事业伙伴能力要求,所以有必要把课程进行梳理形成课程体系,保证在合适的时间合适的地点由合适的讲师给适合的事业伙伴的层级来进行授课。

  现在培训技术已经很先进了,多年前,我就职一家直销企业负责培训管理,用了三年时间进行课程体系建设并且开发了35门课程,现在重新做这些工作,大概有2个月就完了,并且更实战更实效。因为有更先进的培训技术。

  我们花一点时间来讲一下讲师队伍搭建吧。

  讲师队伍的搭建-培养-管理一共总结起来是七个字:“宣-选-训-战-用-彰-续”

  宣:就是宣贯,提前进行相应的策划,让有意愿做讲师的事业伙伴知道系统在组建讲师队伍的事情,用PPT、H5等传播讲师的意义、价值、前景。启动造势。这个过程至少要有两周以上的时间,以一个月为好,准备好报名的链接,接受准讲师们的报名。

  选:选择、选拔。选择敬业的、业绩好的、品质端正的讲师,当然口才也要好。但优课伟业的建议是先以业绩优先,只会讲,做不出来成果的事业伙伴不入选。因为这样的讲师讲的东西不一定有用。同时,学员们也不会信服。选拔的过程通常会用演讲比赛的形式,这个挺有必要,光看报名的简历,不如真刀真枪看看是不是不有讲师的感觉和能力。过去常见的演讲主题是:“我为什么加入**事业”、“我的产品故事”。优课伟业建议,如果系统已经梳理了课程体系,可以就课程体系的题目让参赛学员来讲,因为目的就是为了这些课程题目选择讲师的。

  训:培训讲师。大家可能先想到的是给准讲师们来场【讲师训】,优课伟业的建议是先进行课程开发的培训,再进行讲师训。讲师产生的目的,是为了系统的课程有人来讲有人来复制和传承。因而要先有课程,优课伟业现在的课程开发技术可以在2天1夜完成6-8门课程的开发,当场能够出来PPT、学员手册、讲师手册、课程大纲。在课程开发结束后一周左右再由课程开发参与人员来进行讲师训,谁开发的课程谁来讲,在深度理解课程目标、课程逻辑的基础上学习如何把这堂课讲好。而如果只是开展一场讲师训,不知道回去讲什么,这个讲师训就是形式化的培训。

  战:可能有初赛、复赛和决赛,在比赛的过程中,也是讲师们训练的过程。

  用:就是如何使用讲师。建议用积分制来完成讲师的使用和管理,倡导什么行为,就给什么行为加分。在讲师组建的第一年第二年,倡导讲师进行课程开发,那就在课程开发的行为上加分。再过一阶段,倡导讲师多讲课,那就在授课课时上加分。再过一阶段倡导学员满意度,就在满意度高的讲师身上加分。再接下来,倡导培训带来业绩,就给带来业绩的讲师身上加分。

  彰:表彰。每年都有老师节,是表彰讲师队伍的季节,根据之前的积分管理,设置名目繁多的奖项,表达对讲师贡献的认可。

  续:后续培养。一个好的讲师团队不仅仅只学习课程开发和讲师训,还有很多适合讲师们不断成长的课程,建议每年的教师前后给到讲师团队一次培训,或者互训,或者课程升级的研讨会,来完成对讲师的持续培养,保证不断成长。

  三、100%复制

  复制的核心是“准确”,就是学会“完整地复制”,是严格复制成功模式,保持咨询线的完整;

  用工具流进行复制,也能够保证准确和完整性。

  在课程开发时具有讲师手册、视频来完成准确和完整的复制。

  另一种方法是建立只有核心讲师团队(约10名左右),整个系统学到的方法都是由一个老师口中学到的,保证复制的有效性。

  在复制的过程中,不能认为这个地方对我较方便,我就修改一点,那个地方对他比较方便,他就也改掉一点,每个人都改一点,最后复制的原本就面目全非了。

  “复制”精神在于你低下头来谦虚地遵从你的领导,100%向领导请教,让自己成为一个好榜样,以便你的下属亦100%向你请教,生生不息,永远传递下去。

  譬如说,新加入的朋友启动事业有四个步骤:第一个步骤是开始试用产品;第二个步骤是去列名单,想一想哪些人可以把产品介绍给他,把这个事业介绍给他;第三个步骤,你开始照这个名单有计划地去把产品介绍给这些朋友服用;第四个步骤,开始把这个事业推荐给他们,然后再教他们如何把这个事业推荐给他的朋友,生生不息,循环不断地做这四个动作。假如你没有100%的照做和复制,到时候会发生什么现象呢?今天你教一位新经销商,你告诉他,第一要服用产品,第二要列名册,第三要零售,第四要推荐,但是,刚好这位经销商,他心想,我不用列名单,因为我有一本电话本,所有朋友的名字都在这里,结果他就不需要做列名单的动作了,对不对?于是,他开始服用产品,然后,根据电话簿上的名册进行零售与推荐,所以,当他推荐了新朋友之后,他会怎么教呢?他会说:第一,使用产品;第二,把产品拿出去卖掉;第三,把这个事业推荐给朋友。

  这看,这样的复制就不是100%的复制,而是导向面目全非的复制。

  小结一下:

  系统建设的四大通则:简单、易学、易教、易复制

  复杂的事情简单化、简单的动作重复化、重复的事情标准化,标准的事情大量化。

  四、共享利益

  最后一点是共享利益,大家投入精力系统建设,终极目标还是为了利润收益。

  我们认为,系统其实就是另一种意义上的公司,在运作时可以用设定好利益分配和激励的游戏规则,并且最好是动态的,根据贡献价值衡量利益的方式来进行系统核心领袖层级的利益分配。

  我们看到,有的系统会合理分配利益,起到很好的激励作用,比如,有一个系统会拿出业绩的一定比例作为商学院的年底分红,起到很好的留人和用人的效果,商学院的讲师也在激励效用下,发挥了更好的作用。

  系统从一开始就不是属于什么人的,失去了大家的凝聚和支持,迅速会变成一个孤家寡人。因此,系统切忌是什么人的,只能说是什么人开创的。它是属于大家的!


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